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黄照群:第二次谈判

时间:2019-07-27 19:11:47字数:12150【  】来源:原创 作者:念1031 点击:0

  这是发生在一九八六年仲夏的一件值得记忆的往事。

  那天下午,天气十分酷热。一辆孔雀蓝色伏尔加轿车,穿越了市迎宾馆的拱门,沿着梅花形喷水池边,划出个规则的半圆弧,平缓地停在两尊汉白玉立柱之间。身着洁白制服,打着黑色领结的门童,微笑着迎向前来,麻利地打开车门,随着一声“请”字,身材修长的普拉先生,从车内移出,随即与迎候在那儿的丁总经理亲切握手并进行礼节性的拥抱。随后,普拉转身又和陪同丁总前来的女士祝工程师握手。当普拉先生屈肘抬腕意欲对祝工行吻手礼时,祝工却巧妙地收手退后一步,顺势伸手示意邀请普拉先生先去房间里小憩。

  “希望我们合作成功!”祝工热情地说。

  “希望我们再次合作成功!”普拉的回应多加了“再次”二字。

  一切简直如同三年前的摄像回放!普拉感到十分惬意。

  三年前,也是夏天,普拉是作为美洲NPJP公司亚洲区域首席商务谈判代表,曾在那时刚新建不久的这家迎宾馆,与新任职的丁厂长和参加工作不久的祝技术员,进行过一次设备引进的商务谈判。这位精通汉语的蓝眼睛美国年轻人,轻而易举地将一台机械性能已经淘汰的设备,硬说成世界一流的高性能先进设备,易如反掌地以高价卖给了丁厂长他们厂子。为此,普拉深得NPJP公司器重,给与加薪又升职。为此,丁厂长却行政上降了级,党内给与严重警告处分,保留职务,以观后效。祝技术员也因此负连带责任,延误了晋升工程师职称。丁、祝二人,事后时常为交付了高额的“学费”,给国家造成了一定的经济损失而愧疚、自责不已。面对所引进的设备行将成为一堆废铁,丁祝二人主动请缨并牵头,积极组织有关技术人员,对设备进行了彻底的革新改造,勉强用于了生产,最大限度地挽回了一些经济损失。

  这次,普拉是作为美洲NANA公司的首席代表又一次前来谈判,至于NPJP和NANA俩公司是否是一摊子的两块牌子?还是有着子母分支关系什么的?祝工找大专院校,找省厅甚至去北京找外贸部门,千方百计地做了一番深入细致的调查了解,虽仍未搜索出满意结果,但从国际传真件上得知,此轮谈判代表还是那位打过交道的普拉先生,也就无须多做功课,窥斑知豹了。祝工只是在欲购设备的先进性能、品牌质量和价位底线等方面多下功夫全面掌握。前车之鉴琢琢于胸!再不可重蹈三年前的覆辙!

  普拉来到自己房间,第一时间就是习惯地取下胸前项链坠下的十字小饰件,和三年前一样,他闭上眼,祈祷几句,轻轻一抛,猛地睁眼一看,哈哈!完全如同上次一样:正面!普拉立时欢呼雀跃,随之憧憬起来……

  谈判开始了。礼节性的寒暄客套之后,普拉先生和三年前一样,先声夺人地吹嘘着他们公司的最新最优质最先进的机械设备。丁总和祝工似乎也和三年前一样,聚精会神地聆听着,记录着。只是表情上难以捕捉到先前那般好奇、惊叹和羡慕不已的神色了。普拉用心地还观察到,对方有好几次不小心地流露出一丝丝被压抑许久的不屑意味来。普拉感到些许不妙,刻意卖弄着摇唇鼓舌功能,不得不抖露出看家本领,把似是而非的机械新功能也夸张地介绍开来,借以达到自己原先的意愿,确保实现第二次谈判的成功!

  丁总沉稳地沿用了国人商务谈判中的惯例,先礼貌而耐心地聆听对方全部的真真假假虚虚实实的产品介绍,然后再就具体事宜针锋相对表达本方观点和意见。听完普拉的长篇叙述,丁总说:“尊敬的普拉先生,首先,我们感谢贵公司对我国经济建设的支持!不过,您补充说明的那些机械的超级性能,我们不需要,甚至认为多余,毫无益处,反倒增加了机械的复杂系数,给故障维修派生了诸多麻烦。但我们还是要感谢您传递了行业发展的最新信息。谢谢!现在,我们言归正传,直言不讳地谈谈您的商务报价问题吧?”

  猝不及防,单刀直入!普拉始料不及。他似乎再也捕捉不到对方唯唯诺诺的那种神态,倒是显露出一副深不可测的样子。略一思忖后,普拉还是自信地报出心中早已确定的超高价位数字。满以为接下来会和三年前一样,对方只是怯怯地进行了一般常规性的有气无力地讨价还价,只要自己语气绝决的丝毫不退让,最后也就会达成一致,成交!

  然而,这次却不同以往。祝工一扫早先的羞涩、胆怯和敬畏之态,没等普拉再次啰嗦地重复解释价高的原因时,竟然插话说:“普拉先生,您所报的价格与贵公司的预报价出入太大了吧?出于互惠互利供销双赢商贸原则的考量,我们以为还是在贵公司预报价的基础上来商谈吧?至于优惠嘛,我方以为至少以八折为基点来谈比较合适……”

  普拉急了,没等祝工把话说完,连说几声“NO,NO” 。然后蛮横地摊开双手说:“不不!不可以的!按预报价八折?绝对不可以!要是,按我所报的价位打八折嘛,还有继续商谈的必要,我们也是可以适当考虑的。”

  祝工友好地笑笑:“请问,普拉先生,您所报的价位为何与贵公司的预报价相差如此之大呢?请您给与合乎情理的解释?”

  普拉冷笑一声,说:“原因是这样的,公司公开标价,那是没把该设备上安装的专利产品附加值计算在内,原设备销售价加上知识产权因素的价值,就是我所报出的价位。我想二位听明白了吧?如还有疑问,丁先生,祝女士,你们尽管提?我是有问必答,保您满意。竭诚为全球顾客服务,是我公司的最高准则!”

  丁总收敛了微笑,问:“普拉先生,听您的意思,是要我们按照您的口头报价进行商谈,而不是依据贵公司的预报价为基准来商谈价格优惠问题?”

  “yes。看来您明白了我表达的终极意思。丁先生真睿智,难怪能担当贵公司首席执行官CEO。佩服佩服!”普拉厚颜地挑起拇指,公然实施拍马溜须之策。

  丁总脸上掠过一丝厌恶的神色,冷冷地“哼”了一声,说:“,那么,如果我方坚持以预报价来进行商谈呢?普拉先生,您意下如何?”

  “如果我没听错的话,丁先生是否变相地通知我该提前回国了吧?” 普拉自鸣得意地一笑,坚决地说:“如果不按我的口头报价,那就一切免谈!”普拉不置可否地挥挥手。“既然缺乏诚意,那还有什么好谈的呢?”普拉口气咄咄逼人。

  丁总反唇相讥:“真正缺失诚意的恰恰是您,普拉先生。如果没有调和余地,您坚持按您的口头报价,那么,我们的谈判就该到此为止了。”说完,丁总起身整理着桌上的相关资料。

  普拉先生却依然坐着,丝毫没有起身的意思。不过,他内心还是感到太出乎意料了,本以为亮出绝招,中止谈判,对方一定会竭力挽回的,并会做出超乎想象的让步。可是今天,他错了。依然还是眼前这两位对手,时隔才三年,前后差异怎么这么大呢?改革开放这才几年呀,中国人综合素质的提升令他感到震惊和恐惧!他预感到原先的期望值太盲目乐观,看来这下或许要栽了!悔不该当初在上司面前拍过胸夸下海口了!借以掩饰,他缓缓拧开矿泉水瓶盖,欲借饮水来平复心态,脑子里急速地谋划着如何才能挽回眼前的尴尬局面。

  普拉发现祝工没显露退出谈判的迹象,便没话找话地说:“祝女士,您难道也认为是我们不够诚意吗?还是丁总丁先生误会了呢?”

  祝工不显山不露水地反诘:“普拉先生,您以为呢?”

  普拉似乎抓住了见缝插针挽回局面的机会,不无解嘲地说:“我看是丁先生误会了。我之所以坚持我的观点,那是有充分依据的。我们设备真的安置了我们公司特有的国际发明专利产品,你们总不能摈弃知识产权的经济价值于不顾吧?至于最后的执行价格嘛,不是还可以再商谈嘛?”

  已经离开座位的丁总,回过头来说:“还谈什么谈?你们公司上个月卖给日本树叶公司的同样产品,为什么是按预报价优惠后提供的?销售给台湾也是如此?给我们却要按您的口头报价?国际商务活动中也只有贵公司搞阴阳报价,让我们实难接受。告诉您,普拉先生,我们已不是当年的冤大头了!再说,这个世界离了谁,地球照常自转!我们也不是非得采购贵公司产品不可,只是过渡时期临时替代一下而已,我们自主研发制造的同类型设备很快就要下线了!虽然在技术性能方面略滞后于你们,不过,我们很快就会赶超你们的!对此,我坚信不疑!”

  尽管遭到当面指责,但毕竟出现了能够再沟通的机缘,普拉绝不会放弃的。他赶紧接茬说:“尊敬的丁先生,我们卖给日本以及台湾的设备,没有安装专利产品,所以价位低。提供给贵公司的是安装了专利品的呀!请您注意这关键点?”

  祝工不紧不慢地说:“就我们所知,日本、台湾方面所购的设备,也是含有你们所谓的AB专利产品的。”

  “这,绝不可能!”普拉紧急采用先发制人给与否定再说。他原以为电脑的运用在当时的中国尚未普及,对方企业要上网查阅资料难乎其难,当然,某些科研机构也许还是可以的。至于本公司某些深层次的机密,即便网搜也未必知晓。为了慎重起见,他耍起了圆滑。“哦对了,我想起来了,他们是安装了AB器的,而你们预购的设备不但有AB器,还安装了AC新器的,两者不可同日而语!所以,价格有别。”普拉极力辩解,企图蒙混过关。

  祝工忍无可忍地指出:“普拉先生,据我们反复检索得知,贵公司所谓的AB、AC、AD器专利使用权,业已超出法律保护期限,现已转化为普通开放技术,贵公司也就无权以此加收费用推高价格。我们提醒您注意,此国际专利保护条款已被广泛认可而共同遵守的依据。普拉先生,您应该不会不清楚吧?更不会霸凌地强行来兜售推销吧?”

  尽管是在当时少有的空调会议室里,普拉还是出汗了。他拿出纸巾擦了擦,打着哈哈:“可能大概是我近期太忙,一时给忘了专利时效期了。哦,sorry,对不起。我有点儿不舒服,也许是初来乍到不适应贵国炎热的气候,水土不服了吧?我提议,今天就到此为止,明天我们继续再谈,好吗?”

  “您身体不适?那么,欢迎您的晚宴还请您务必要出席的哟?”丁总热忱地邀约普拉先生。千差万差,来客不差。这是国人悠久历史形成的待客习俗。

  普拉摇手谢绝:“NONO。不不。我需要休息,晚餐我还是自己解决吧。谢谢!明天见!”

  回到房间,普拉急急地再次摘下十字小饰件,闭眼,默语祈祷一番,抛起物件占卜。少倾,睁眼一看:正面!还是正面!虽然是普拉所祈盼的正面,但他的蓝眼睛里浮现的分明是一个被钉在十字架上赤身裸体的人……

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